专机作为机床市场高利润的产品,销售的过程却颇为艰难。为什么方案交出去后常常会石沉大海?为什么方案反复多次修改,却总也不能让客户满意?为什么专机交到客户处后还要修修改改,总也不能验收?为什么专机在客户工厂调试了几个月还是被退回来了?为什么专机款到很难收回来?为什么你付出了很多也得不到客户的认可?造成这些问题的因素很多,归根结底:你的设备不能满足客户需求,不能让客户满意!没有充分了解客户的需求是其中关键因素之一。本文将从技术角度(非商务)探讨非标设计如何了解客户真实需求。
一、非标机床设计的概念及需求特点
1、多样性和不确定性
完成同样的任务,有多种不同的实现方法。不同的客户考虑的侧点不同,需求就有很大的差异。A客户认为好的方案,不一定满足 B 客户的需求。有的客户看重设备的主要性能,设备价格可适当偏高。有的客户比较重视价格,在基本满足使用性能的基础上希望能省则省。
2、创新性
一般来说,非标机床是市场上无法买到的能完全满足需求的产品。设备提供商须全新开发,有一个从无到有的创新过程。但要注意,创新不等于拍脑袋搞发明创造,恰恰相反,非标机床的设计是在成熟结构原理的基础上,通过不同的结构组合来实现所需的功能。
3、定制性
非标机床是先有需求,后有产品。这是与标准机床和其它标准件贸易的区别。标准机床是设备提供商根据市场需求,先将机床设计制作出来,机床的功能、性能已经确定下来(像850)。业务人员将开发好的机床主动销售给特定的需求方。非标机床则是根据用户要求提供个性化设备产品和服务。
4、价格差异大
不同的设计方案价格差异较大,采用不同的零配件,也影响专机的价格。采纳什么方案很大程度取决于客户的综合评估。
5、售后服务
售后服务也是非标机床提供商要考虑的一个因素。客户自身具备的自动化技术实力不同,对设备提供商的依赖程度有很大的差异。
6、风险较高
相较于标准机床,非标机床开发的风险较高。一方面取决于设备提供商的技实力,另一方面取决于对需求的评估。评估越充分,风险越小,反之风险越大。